Поведенческая экономика: что управляет нами при покупках и как избежать лишних трат

Почему одни люди могут придерживаться списка покупок и жить без кредитов, а другие, оказываясь в магазине, теряют голову и готовы скупить даже то, о чем и не мечтали, от чего зависит принятие экономических решений, объяснила в интервью Liter.kz экономист и психолог Ирина Авдеева.

Поведенческая экономика – относительно новое направление науки, своеобразное слияние экономики и психологии. Изучая отрасль, специалисты пришли к выводу, что выбор человека не всегда рационален. Даже в принятии финансовых решений, мы подвластны эмоциональным и социальным факторам.

Человек - не компьютер

«На первый взгляд кажется, что экономика – это мир цифр, анализа, четких и прагматичных решений. Но это только в классической экономической модели человек совершает выбор, основываясь на точных вычислениях и сухих аналитических данных. На самом деле психологические факторы играют большую роль, чем рациональные», – сказала психолог Ирина Авдеева.

Поведенческая экономика рассматривает истинные желания человека и пытается понять логику его рассуждений в принятии решений.

«У каждого человека свои причины принимать те или иные решения, и они кажутся нам вполне рациональными и расчетливыми. Но к любому расчету, если ты, конечно, не компьютер, подключаются психологические факторы», – считает специалист.

Читайте также: Названы признаки денежного расстройства

Одна голова - три мозга

Ученые заметили, что здравый смысл, выявление и минимизация рисков, анализ уходят на второй план в принятии решений. Человек чаще исходит не из объективной реальности, а из психологической картины мира, которая сложилась у него в голове.

«Почему в определенный момент становится совсем не важна стоимость желаемой вещи. Ценность получаемых эмоций, внутреннего ощущения удовольствия выходят на первый план. Здесь применима триединая модель мозга Пола Маклина: рептильный мозг, лимбический, или эмоциональный мозг, и неокортекс. Каждый из них осуществляет свои функции», – пояснила эксперт.

Выбор покупок зависит от того, какая функция мозга наиболее активна.

Рептильный мозг отвечает за основные функции выживания. Буквально: коснулся горячего и сразу убрал руку - это рефлекс. Лимбический - за эмоции, удовлетворение прихотей, получение сиюминутных удовольствий. Чаще всего в момент принятия решений срабатывает именно он. А неокортекс, отвечающий за рациональность, теряет свою активность.

Если человек сильно зависит от своих эмоций, то его покупки будут спонтанны и чаще всего нерациональны. Если же у него развиты когнитивные способности, то и расчет получаемой выгоды будет происходить быстрее.

Читайте также: Учим ребенка тратить деньги. Восемь основных правил

Друзья - плохие советчики

Внешние факторы, такие как культура, среда, в которой живет человек, тоже играют роль в принятии решений.

«Объективные факторы – это внешняя реальность. Но суть в том, что любые объективные факты каждый человек рассматривает через свою призму, то есть они все равно обусловлены субъективными взглядами. Поэтому и решения у всех разные», – сказала Авдеева.

Принятие решения также может зависеть от того один ты или с кем-то. Как правило, люди очень зависят от мнения других.

«Есть такое понятие: коллективный выбор. Казалось бы, чем больше людей, тем больше ответственность, но на самом деле уровень риска снижается. И ответственность за свой выбор человек перекладывает на другого. Это, конечно, не всегда рационально. Я бы вообще посоветовала отстраниться от чужих мнений при совершении экономических решений, не важно, будь то покупка платья или крупная инвестиция», – советует эксперт.

Читайте также: Четыре главных совета для покупателей жилья в Казахстане

Магазин как поле боя

Основы поведенческой экономики часто становятся предметом манипуляции сознанием человека.

Задумывались ли вы, почему в супермаркетах такие большие тележки? Конечно, чтобы вы подсознательно захотели заполнить их. Товары с завышенной ценой чаще всего располагаются на уровне наших глаз, в зоне касс всегда лежит множество мелких товаров, которые неосознанно кладешь в корзину. Яркие упаковки, кричащие фразы на вывесках, ценники с «девяткой» на конце, создающие иллюзию более низкой цены... Знание подобных маркетинговых уловок поможет быть более вдумчивым и осознанным при покупках.

«Любой магазин – это продуманная маркетологами система, которая базируется на поведенческой экономике. Расположение продуктов, периодические перестановки отделов с товарами, чтобы человек уже не шел по привычному ему маршруту, а начал исследование магазина. Расставление маячков: информация о скидках, подсветка определенных товаров. Очень много манипуляций, которые продумываются продавцами и заставляют нас совершать спонтанные действия», – заявила психолог.

Эксперт советует, чтобы избежать нерентабельных покупок, продумывать, какую ценность принесет вещь. Хотя иногда можно позволить себе необдуманные, но приносящие удовольствие траты.

«Ценна и ценность – разные вещи. Иногда купленная вещь может принести столько удовольствия и эмоций, что никаких денег не жалко. Но если вы все-таки не хотите оказаться в финансовой «яме», то лучше выделять заранее определенную сумму на такие походы в магазин», - советует специалист.

Еще одна методика, позволяющая понять, готовы ли вы к приобретению вещи - техника психологической страховки.

«Допустим, вы хотите купить в кредит последнюю модель айфона. Сначала смоделируйте в своей голове ситуацию, в которой уже обладаете им. А после представьте, что разбили смартфон. Готовы ли вы к этой потере? Если считаете, что в силах пережить такой стресс, значит, к покупке вы готовы», - заключила психолог.

Еще больше о маркетинговых уловках в супермаркетах можно прочитать здесь.