Большие ценники и лабиринты витрин: как ритейлеры заставляют нас больше транжирить

Продать покупателю как можно больше товара и даже то, что ему не нужно вовсе, - это своего рода наука. Ради этого магазины готовы идти на различные хитрости. Liter.kz собрал для вас несколько таких трюков.

Наверняка многие из вас знают, что ценник «9 990 тенге» гораздо более продаваемый по сравнению с «10 000 тенге». Первая цифра выглядит доступнее и таким образом повышает продажи. Однако это далеко не единственный подобный трюк.

• Сама цена должна содержать наименьшее из возможных количество слогов. К примеру, ценник «двадцать четыре тысячи тенге» подсознательно выглядят дороже, нежели «двадцать пять тысяч тенге». В первом варианте десять слогов, во втором – семь. Люди воспринимают цены еще и фонетически: меньше слогов - значит, дешевле.
• Ценник нужно писать без запятых. Ценник с запятой почему-то воспринимается как более дорогой. Поэтому ритейлеры пишут не «1,500 тенге», а «1 500 тенге».
• Магазин должен стать лабиринтом. Обычно планировка торговых центров и крупных супермаркетов устроена так, чтобы покупатель ходил там как можно дольше. Так он по пути увидит больше товаров. Возможно, они ему и нужны вовсе, но мысль сделать незапланированную покупку появляется именно в такие моменты.

• Продавец должен подражать покупателю. Оказывается, если продавец будет имитировать ваши жесты, мимику или движения, то вы будете более склонны к покупке именно у этого продавца. Примечательно также то, что мужчины меньше сомневаются в покупке, если продавец-женщина немного их коснется во время переговоров.
• Использование слов, описывающих меньшее количество чего-либо. В описании товара продавцы иногда пишут «низкое потребление топлива» (или электроэнергии). Такие фразы покупатели воспринимают лучше, чем «высокая производительность».
• Ритейлеры часто выделяют крупным шрифтом ежемесячный платеж, если покупатель возьмет товар в рассрочку. Дело в том, что люди хотят видеть как можно меньшую сумму за товар. Нужно, чтобы он увидел ежемесячный платеж в рассрочку раньше, чем общий ценник.
• Визуально первая цена и цена со скидкой должны выглядеть по-разному. Если одинаково написать обе цены, то покупатель не будет воспринимать это как полноценную скидку.
• Когда на ценниках указывается скидка или цена по акции, то продавцы используют наибольшую из возможных цифр. К примеру, товар стоит 5 000 тенге. «20% скидки» выглядят гораздо заманчивее, нежели «скидка 1 000 тенге». Хотя, по сути, это одно и тоже.

• Ритейлеры продлевают распродажи. К примеру, магазин объявил акцию на тот или иной товар. Целых два дня скидка составит 30%. Однако в последнее время ритейлеры идут на ухищрения и делают 30% скидки в первый день, 20% скидки - во второй день и 10% – в третий день. Зачастую покупатели покупают товар в третий день, опасаясь пропустить шанс.
• Ностальгия заставляет людей покупать больше. Из-за этого чувства люди ценят деньги немного меньше и готовы тратить больше. Покупатель вспоминает былые времена и поддается эмоциям, ради которых он готов платить.
• Мужчины покупают товар с красным ценником. Оказывается, мужской пол воспринимает ценник, написанный красным шрифтом, как акцию или скидку.
• Товар должен казаться дорогим в производстве. Покупатели готовы платить за качественный товар, производство которого стоит больших денег и усилий.
• Некоторые товары служат приманкой. К примеру, маленькая порция попкорна стоит 500 тенге, средняя – 800, а большая – 850. Люди будут думать, что разница в цене между средней и большой порцией всего 50 тенге, поэтому лучше взять сразу большую. Таким образом, средняя порция является лишь приманкой, чтобы увеличить продажи большой порции.
• В супермаркетах и торговых центрах играет спокойная, медленная музыка. Быстрая музыка учащает сердечный ритм, люди передвигаются быстрее, а значит, тратят гораздо меньше времени на покупки.
• Наиболее ходовые товары должны находиться как можно дальше от входа. Те товары, которые пользуются наибольшим спросом, находятся далеко, чтобы покупатель посмотрел другие товары, пока доберется до нужных. Так ему может прийти в голову мысль об еще одной покупке.

В середине августа 2020 года торговые центры были готовы к возобновлению работы на 90%. Сейчас они функционируют по будням, однако сохраняется ряд ограничений. В выходные дни торговые центры снова закрываются на карантин.